汽车经销商该如何自救？6月24日，由全国工商联汽车经销商商会（以下简称“全联车商”）主办的中国车商高管沙龙在北京举办。沙龙上，汽车经销商与汽车用品服务商齐聚一堂，将4S店盈利的关键点放在汽车用品及其配套服务上，业内资深人士对行业痛点的深刻剖析，和对未来转型之路的思考可谓一针见血、引人深思。
♦汽车用品捆绑销售且价格虚高
全国工商联汽车经销商商会后市场委员会会长
上海海晏威固国际贸易公司董事长潘丽华
上海海晏威固国际贸易公司董事长潘丽华
作为汽车用品服务商的代表，全联车商后市场分会会长、上海海晏威固国际贸易有限公司董事长潘丽华直言，曾经不太理解汽车经销商的处境，后来才发现经销商真的是弱势群体，生存状态堪忧。
因为汽车产品不是经销商生产的，但面对消费者的时候又要承担几乎全部的责任，不仅重资产投入，而且在眼下卖车不赚钱的情况下，又要做到收费合规。可以说，汽车经销商要继续存活下去，挑战很大。
但有些汽车消费者却表示不理解，认为汽车4S店利润奇高，特别是一些汽车用品漫天要价。不少业内人士直言，汽车用品捆绑销售、价格虚高的现象此前在汽车流通环节中的确普遍存在。号称免费赠送的“装潢大礼包”其实往往将价格隐藏在汽车售价当中，且那些价值1~2万元不等的大礼包，实际成本价可能只有不到5000元。
全国工商联汽车经销商商会会长
安徽汽贸投资有限公司董事长吕伟民
安徽汽贸投资有限公司董事长吕伟民
为什么这种做法会成为汽车流通行业的“潜规则”？全联车商轮值会长、安徽汽贸投资有限公司董事长吕伟民介绍，4S店也有苦衷。行业的无序竞争导致4S店新车销售普遍利润倒挂，为了弥补损失只能从汽车用品上做文章。
然而转折点出现在“西安奔驰女车主事件”，事件之后，北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司、梅赛德斯-奔驰汽车金融有限公司和梅赛德斯−奔驰品牌乘用车授权经销商联合推出《服务公约》，其中第四条明确写道：将在客户购车过程中为其提供一份详述相关服务内容及价格的清单。该清单将在店内醒目位置展示，同时也将在经销商各自的网站上公示。客户可完全自主地选择或拒绝相关服务项目，且这些将不会影响客户的服务体验。
♦新车销售与用品销售要分离
上海联越电子有限公司总经理占晋认为，奔驰开了头之后，未来越来越多的汽车厂家会站在新车销售明码标价的阵营，汽车用品的捆绑销售和价格虚高也将逐渐成为过去式。
全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源
“的确”，全联车商秘书长朱孔源也认为，以前新车销售不赚钱，靠汽车用品往回找补的模式是一种扭曲的商业模式。未来，汽车用品以“送”为主的时代将会慢慢改变，汽车流通回归商业本质，即新车销售和汽车用品销售都要赚钱。
汽车用品销售和服务怎么赚钱？潘丽华认为，未来4S店的销售和服务必须是分离的，商业界的经典案例就是IBM电脑销售与售后的分离。她进一步解释，以前车价和用品的价格分不清楚，4S店各种艺术包装将用品捆绑销售的做法，使店内销售人员丧失了用品销售能力，未来这一点必须突破。
她建议，首先以前4S将汽车用品打包捆绑赠送，选择的多为成本较低的产品，即使赠送也得不到消费者的口碑。所以未来要改“送”为卖，提供消费者需要的好产品，把握住新车销售的资源。
其次，很多经销商集团有自己的汽车用品装潢团队，如果不是超大型集团，自建团队反而并不是效率最高的做法。不如将包括电器安装、隔热膜安装、美容养护等施工外包，请专业的人做专业的事。比如考虑成立专门的汽车用品服务公司，设计汽车用品销售的整体营销方案。
最后，如果服务商团队入驻4S店归根结底也不属于经销商集团人员，还要对内部员工进行培训，使4S店员工同样具有用品销售能力。
♦服务商要做用品销售的催化剂
全国工商联汽车经销商商会汽车服务商联盟理事长
上海嘉信工业有限公司董事长娄自淡
上海嘉信工业有限公司董事长娄自淡
沙龙现场，多位经销商表示，汽车用品收入本来就微乎其微，今年更是下滑得厉害。全联车商服务商联盟理事长、上海嘉信工业有限公司董事长娄自淡补充，新车销量下滑和库存积压，已经让4S店无暇估计用品销售；以送为主带来的后果是单车装潢值低、装潢率低、装潢利润低；配套服务缺失，消费者满意度明显下降；原厂配件销售指标难以企及，高成本导致配件库存严重积压。
他建议经销商不如挑选几家有实力的服务商入驻4S店，全面统筹店内用品的销售，并用指标考核服务商，形成优胜劣汰的竞争机制。同时，服务商也要转变观念，服务商不是用品生产商和汽车经销商之间的“物流商”和“中间商”，而是特色服务的提供者，要充分理解4S店和消费者的需求。
“用品厂商常因为产品开发周期长、产品生命周期短而困扰，如果服务商利用强大的网络帮其推广，厂商也会更加安心研发和生产，最终将好的商品和服务提供给4S店，形成厂商一体化的闭环经济循环体，这将是一个良好的发展局面。” 娄自淡说。
占晋也认为，服务商要重新定位自己的价值，“我们是用品销售的催化剂，是用品生产商和4S店之间的润滑剂。要为4S店提供给包括产品设计、定价、施工、营销、销售员培训等在内的一整套解决方案，将用品采购成本降到最低，将销售利润提到最高。”
他认为让汽车用品从“送”到“卖”的关键有两点：一是提高汽车用品销售的专业性。4S店销售员往往对车如数家珍，但对汽车用品知之甚少，服务商要培训销售顾问像卖车一样卖用品。
第二，深化服务。服务商要让每一个消费者真实感受到4S店的专业性，让他们在不同4S店间比较时，不仅比较的是用品的价格，更是综合服务价值。“服务商的目的就是让产品服务化，让服务产品化。当服务深化就会慢慢形成一个正循环，未来在4S店卖汽车用品肯定是一条正路。” 占晋说。
来源：中国汽车报网